Vor Kurzem wurde ich von einer Studentin interviewt, die eine Bachelorarbeit über deutsch-spanische Geschäftsverhandlungen schreibt.
Sie war so freundlich, mir nach Abschluss der Arbeit diese zur Verfügung zu stellen. Das Ergebnis ihrer Ausarbeitungen fand ich sehr interessant und fasse es hier kurz zusammen.
Geschäftsverhandlungen in der Theorie
Ein Verhandlungsprozess wird stark von der Kultur beeinflusst, in der die jeweiligen Verhandlungspartner aufgewachsen sind.
Die Definition einer Verhandlung ist laut Hollensen (2011, Global Marketing) ein Prozess, in dem zwei oder mehrere Akteure zusammen kommen, um gemeinsame und widersprüchliche Interessen zu diskutieren. Ziel ist es, eine Vereinbarung von beidseitigem Nutzen zu treffen.
Kulturelle Unterschiede zwischen deutschen und spanischen Geschäftspartnern
Die deutsch-spanischen Unterschiede zeigen sich schon bei der Entsendung der Verhandlungspartner. Von der spanischen Firma wird meist der Geschäftsführer gesandt, da dieser als einziger Entscheidungsgewalt hat. Deutsche Firmen schicken dagegen auch technisch versierte Mitarbeitern zu Geschäftsverhandlungen.
Auch die Zielsetzung beim Geschäftstreffen ist unterschiedlich. Die Deutschen führen ihre Gespräche abschlussorientiert, d.h. der Abschluss des aktuellen Auftrag ist vorrangiges Ziel. Im Gegensatz dazu geht es den spanischen Geschäftspartnern zunächst einmal um ein Kennenlernen und um den Aufbau langlebiger Geschäftsbeziehungen.
In der Phase des Informationsausstauschs treten die kulturellen Differenzen deutlich hervor: die Deutschen sind in geschäftlichen Verhandlungen direkt und offen, bieten viel Information und erfragen Einzelheiten wie Preise, Qualitäten, Lieferzeiten. Spanier verfolgen in der Regel nicht das Ziel, schon während des ersten Treffens zu einem Vertragsabschluss zu kommen.
Die deutsche Verhandlungsstrategie ist wettbewerbsorientiert, dominierend mit einer win-or lose Einstellung. Trotzdem sind sie im Ergebniss auf einen Konsensus aus und zu Zugeständnissen bereit. Die Spanier hingegen sind kooperativer und streben den Aufbau von dauerhaften Beziehungen mit einer Win-Win-Situation an.
Deutliche kulturelle Unterschiede zeigen sich in der Phase des Vertragsabschlusses. Ziel der deutschen Geschäftspartner ist ein formeller, endgültiger Vertrag. Spanier brauchen mehr Flexibilität und tun sich schwer damit, Preise, Lieferdetails und Qualitätsstandards im Voraus festzulegen.
Überblick über die kulturellen Unterschiede in deutsch-spanischen Geschäftsverhandlungen
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Deutschland |
Spanien |
| Wer wird zur Geschäftsverhandlung entsandt? | Technisch versierter Mitarbeiter | Geschäftsführer |
| Ziel der Verhandlung | AbschlussorientiertKlarheit, Transparenz | Kennenlernen, Aufbau langlebiger Geschäftsbeziehungengesellschaftliches Ereignis |
| Art des Informationsaustauschs | Direkt, offen, viel Information, viele konkrete Fragen | Keine klaren Statements, nicht interessiert an Entscheidungsfindung im ersten Treffen |
| Verhandlungsführung und Zugeständnisse | Mischung aus Wettbewerb und Zusammenarbeit, Win-lose-Situation, im Endeffekt auf Konsensus aus | Aufbau von Beziehungen, Zusammenarbeit, Win-Win-Situationen |
| Art des Vertragsabschluss | Formelle, endgültige Verträge | Flexibilität bei Verträgen |
Was Sie ausserdem zu Geschäftsverhandlungen in Spanien wissen müssen
Weitere Tipps aus meiner eigenen langjährigen Erfahrung zu Geschäftsverhandlungen als Anwalt in Spanien finden Sie im Kapitel „Marktbesonderheiten“ in meinem Buch „Business-Guide Spanien – Geschäftserfolg und Rechtssicherheit auf der Iberischen Halbinsel“.
